个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(z反函数的性质是什么意思，反函数得性质uò)为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵反函数的性质是什么意思，反函数得性质(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明反函数的性质是什么意思，反函数得性质告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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