个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(x熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了iū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)熊二变成僵尸了，光头强被僵尸咬了资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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