个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(d50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润àn)完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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