个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì把酒言欢下一句是什么意思，把酒言欢下一句是什么问君能有几多愁)不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激(jī)了(le)不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuá把酒言欢下一句是什么意思，把酒言欢下一句是什么问君能有几多愁n)化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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