个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示少儿频道主持人都有谁啊，少儿频道主持人叫什么名字，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只少儿频道主持人都有谁啊，少儿频道主持人叫什么名字有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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