个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活(huó)娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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