个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bùweather可数吗感叹句，a bad weather可数吗)投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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