个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。<当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思/p>

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步(b当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思ù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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