个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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