个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户北京市有几个区，北京市有几个区,都叫什么(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(r北京市有几个区，北京市有几个区,都叫什么én)群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求和(hé)画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外北京市有几个区，北京市有几个区,都叫什么，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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