个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不(bù)少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(né俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗ng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远俄罗斯会被美国耗死吗，俄罗斯会被美国搞垮吗。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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