个人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观饱和什么意思网络用语，国内市场饱和什么意思(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shà饱和什么意思网络用语，国内市场饱和什么意思ng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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