个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座蒙口是什么档次，蒙口是什么档次的牌子、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设(sh蒙口是什么档次，蒙口是什么档次的牌子è)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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