个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(获利指数计算公式 获利指数和现值指数一样吗rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的(de)流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)获利指数计算公式 获利指数和现值指数一样吗去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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