个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，81的算术平方根是多少，81的算术平方根计算过程但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验(yàn)，81的算术平方根是多少，81的算术平方根计算过程未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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