个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(s在职教育是什么意思，补充在职是什么意思hì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前在职教育是什么意思，补充在职是什么意思的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠在职教育是什么意思，补充在职是什么意思(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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