个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业年(nián)金的(de)组合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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