个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(七美德分别对应哪几个天使 七美德分别是谁yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评七美德分别对应哪几个天使 七美德分别是谁价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步(bù)建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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