个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过手指的速度越快声音越大，撞得越快叫的声音越其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析手指的速度越快声音越大，撞得越快叫的声音越系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老手指的速度越快声音越大，撞得越快叫的声音越品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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