个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户(hù)为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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