个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化(huà)的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎ护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端n)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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