个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细kono洗发水是什么牌子，kono洗发水有几款(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(gukono洗发水是什么牌子，kono洗发水有几款ó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhònkono洗发水是什么牌子，kono洗发水有几款g)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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