个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，亢可以加什么偏旁变成什么字，亢这个字可以加什么偏旁但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（亢可以加什么偏旁变成什么字，亢这个字可以加什么偏旁或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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