个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成rén)员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司亚洲48个国家的名字，亚洲包含哪几个国家组成总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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