个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投田井读什么字，畊和耕的区别研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ā田井读什么字，畊和耕的区别n)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的(de)办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国田井读什么字，畊和耕的区别(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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